Waarom sommige auto's nooit op de openbare markt komen

De meeste mensen denken dat het kopen van een tweedehandsauto een simpel proces is. De eigenaar verkoopt zijn auto aan een dealer, die hem een paar dagen of weken later online te koop aanbiedt. Dat klinkt logisch en voor sommige auto's is dat ook precies wat er gebeurt.

De werkelijkheid is echter een stuk ingewikkelder. Elke werkdag wisselen duizenden auto's in heel Europa van eigenaar zonder ooit op een openbare markt te verschijnen. Sommige worden stilletjes tussen dealers verhandeld. Veel auto's komen via professionele veilingen die alleen voor de branche toegankelijk zijn. Andere worden geëxporteerd naar landen waar de vraag groter is. Achter de advertenties die consumenten zien, schuilt een veel grotere, grotendeels onzichtbare markt die de hele sector draaiende houdt.

Welkom in de wereld van voertuigremarketing – de professionele handel in tweedehandsauto's tussen dealers, veilingplatforms, wagenparkbeheerders en exporteurs. Als je deze markt begrijpt, snap je waarom zoveel auto's nooit bij het grote publiek terechtkomen en waarom de auto's die dat wel doen, vaak een langere reis hebben afgelegd dan hun kopers beseffen.

Niet elke inruil past bij de dealer die hem overneemt

Stel je voor: een klant loopt een Duitse premiumdealer binnen om een bijna nieuwe luxe SUV te kopen. Als onderdeel van de deal inruilt hij zijn vijftien jaar oude compacte hatchback. Hoewel de dealer de inruil graag accepteert omdat het helpt om de verkoop rond te krijgen, is het accepteren van een auto niet hetzelfde als hem ook daadwerkelijk willen doorverkopen.

Elke dealer heeft een doelgroep en een bedrijfsmodel dat daarop is afgestemd. Een sportautospecialist wil prestatiegerichte auto's. Een premiumdealer wil auto's met een recent kenteken en een lage kilometerstand die passen bij zijn showroom en merkstandaarden. Een verkoper van gezinsauto's wil praktische, betaalbare auto's voor dagelijks gebruik. Een auto die niet aan dit profiel voldoet, levert eerder een probleem op dan een kans: hij legt kapitaal vast, neemt ruimte in beslag en moet worden opgeknapt. De dealer investeert liever in auto's die bij zijn kopers passen.

Dus wordt de hatchback aangenomen, getaxeerd op basis van de inruilprijs en vervolgens doorverkocht – vaak zonder dat de dealer die hem heeft aangenomen er ooit een advertentie voor plaatst. In plaats daarvan komt hij op de professionele markt terecht.

Het verborgen netwerk tussen dealers

Een van de minst zichtbare kanten van de branche is de handel tussen dealers onderling. Dealers kopen en verkopen voortdurend voorraad onderling, omdat een auto die voor het ene bedrijf ongeschikt is, voor een ander juist perfect kan zijn.

Een dealer die een verouderde dieselstationwagen binnenkrijgt die hij niet kan verkopen, verkoopt die misschien rechtstreeks aan een onafhankelijke garage die gespecialiseerd is in oudere auto's met een hoge kilometerstand. Op zijn beurt kan die onafhankelijke garage een stadsauto met een lage kilometerstand doorverkopen aan een dealer in de stad die hem sneller kwijt kan. In plaats van tijd en geld te besteden aan het klaarmaken van een auto voor een particuliere koper die misschien wel nooit opduikt, verkopen veel bedrijven de auto gewoon aan andere dealers en investeren ze het geld weer in voorraad die ze snel kunnen verkopen.

Dit proces is continu en bestaat zelden uit één enkele transactie. Een auto kan bij verschillende bedrijven terechtkomen voordat hij bij een particuliere koper terechtkomt.

Dealerveilingen doen het zware werk

Een aanzienlijk deel van de handelsvoertuigen wordt verkocht op veilingen die alleen voor dealers zijn. In tegenstelling tot openbare veilingen zijn deze platforms voorbehouden aan geverifieerde professionals uit de automobielsector, zoals erkende dealers, handelaars en exporteurs, die hebben aangetoond dat ze legitieme bedrijven zijn. Het grote publiek kan hier niet meebieden.

Dealerveilingen lossen het kernprobleem van de branche op: het snel en efficiënt koppelen van het juiste voertuig aan de juiste koper. Een dealer kan ongewenste inruilauto's aanbieden en deze binnen enkele dagen omzetten in contant geld. Tegelijkertijd kunnen ze uit honderden of zelfs duizenden andere voertuigen vervangende voorraad voor hun eigen showroom vinden. Voor veel autodealers is kopen en verkopen op veilingen geen incidentele bezigheid – het is een integraal onderdeel van het dagelijkse voorraadbeheer.

De manier waarop dit gebeurt is drastisch veranderd. Hoewel er nog steeds traditionele fysieke veilinghallen bestaan, vindt een steeds groter deel van de handel nu online plaats. Hier worden voertuigen verkocht op basis van gedetailleerde conditierapporten, gestandaardiseerde beoordelingen, foto's en gedocumenteerde geschiedenis, in plaats van een snelle rondje over een parkeerterrein. Onlineplatforms maken afstand geen rol meer, waardoor een dealer in het ene land kan kopen van een dealer in een ander land zonder dat beide partijen ooit in hetzelfde gebouw hoeven te zijn. Juist deze verschuiving maakt een echt pan-Europese handelsmarkt mogelijk.

Waarom gaan auto's de grens over?

Niet elk voertuig blijft in het land waar het is verhandeld. De vraag naar een bepaald model, brandstoftype, kleur of uitrusting varieert enorm van de ene Europese markt tot de andere, en professionele kopers spelen in op deze verschillen.

Een auto met het stuur aan de rechterkant heeft op het Europese vasteland weinig waarde, maar kan voor een goede prijs worden verkocht op een plek waar hij gebruikt of opnieuw geëxporteerd kan worden. Een grote benzine-SUV doet het misschien moeilijk op een markt waar belasting op basis van uitstoot de toon aangeeft, maar verkoopt juist goed ergens waar de regels anders zijn. Een bepaalde motor, uitvoering of optiepakket dat in Duitsland heel gewoon is, kan elders schaars en gewild zijn.

Daardoor wordt een aanzienlijk deel van de handelsauto's gekocht door exporteurs die ze in heel Europa en daarbuiten verkopen. Een auto die vandaag in Duitsland wordt ingeruild, kan binnen een paar weken al op een parkeerplaats in Spanje, Nederland of Polen staan. Deze transacties zijn complex en hebben te maken met btw-regels, registratiepapieren, transportlogistiek en lokale voorschriften, die allemaal correct moeten worden afgehandeld. Dat is een van de redenen waarom dit werk stevig in professionele handen ligt. Het eindresultaat is een markt waarin auto's vanzelf naar regio's stromen waar de vraag – en dus de prijs – het grootst is.

Wagenpark- en leaseauto's komen zelden als eerste in contact met het grote publiek

Een deel van de grootste volumes op de markt voor tweedehandsauto's komt nooit van een particuliere verkoper. Leasemaatschappijen, dagverhuurbedrijven, contractverhuurders en bedrijfswagenparken verwerken elk jaar enorme aantallen voertuigen, die ze in golven inleveren als contracten aflopen – een proces dat in de branche ‘de-fleeting' wordt genoemd.

Proberen deze auto's stuk voor stuk via de detailhandel te verkopen zou hopeloos inefficiënt zijn. Als een wagenpark in een maand honderden voertuigen terugbrengt, moet het die snel en voorspelbaar van de hand doen. De overgrote meerderheid wordt daarom in bulk verkocht via professionele veilingen of rechtstreeks aan dealers en exporteurs. Pas later, nadat een dealer ze heeft gekocht, klaargemaakt en geprijsd, verschijnen deze voertuigen op het terrein zodat het publiek ze kan zien. Tegen die tijd hebben ze al één of meer professionele transacties achter de rug, die onzichtbaar zijn voor de uiteindelijke koper.

De economische kant: Tijd is echt geld

Aan de basis van dit alles ligt een simpele commerciële afweging. Een auto klaarmaken voor de verkoop is duur en tijdrovend. Voordat een auto op het terrein kan worden tentoongesteld met een prijskaartje en garantie, moet een dealer meestal:

• de auto mechanisch inspecteren en de staat ervan beoordelen
• de gebreken repareren en verbruiksartikelen en banden vervangen
• de auto schoonmaken, poetsen en tot in de puntjes opknappen volgens de verkoopstandaard
• de auto fotograferen en adverteren
• vragen beantwoorden, proefritten aanbieden en onderhandelen
• garantie en nazorg bieden

Elk van die stappen brengt kosten met zich mee en houdt de auto dagen of weken vast. Voor een auto met kleine winstmarges, beperkte lokale vraag of een onpopulair model, rechtvaardigt de verwachte winst simpelweg niet de kosten en het risico van het klaarmaken voor de verkoop. Door hem snel aan een handelaar te verkopen – zelfs tegen een lagere vraagprijs – maak je geld, ruimte en tijd van je personeel vrij voor voorraad die sneller verkoopt en meer opbrengt. Een verkoop aan een handelaar is geen mislukking; het is vaak juist de slimmere zakelijke beslissing.

Achter elke advertentie schuilt een langer verhaal

Het loont de moeite om even een stapje terug te doen en te kijken hoe anders het daadwerkelijke traject verloopt dan vaak wordt aangenomen.

De meeste mensen stellen zich een rechte lijn voor: eigenaar → dealer → koper. In veel gevallen lijkt wat er daadwerkelijk gebeurt echter meer op een keten: een inruilauto wordt veilingvoorraad, die vervolgens de voorraad van een andere dealer wordt. Die voorraad kan worden geëxporteerd of doorverkocht aan een andere dealer, voordat hij uiteindelijk aan een particuliere koper wordt verkocht. Onderweg worden herkomst, kilometerstand en papieren keer op keer gecontroleerd, omdat elke professionele koper zijn eigen kapitaal op het spel zet.

Tegen de tijd dat een auto online verschijnt, heeft hij mogelijk al verschillende bedrijven, een of twee veilingplatforms, een transportbedrijf en mogelijk meer dan één land doorlopen.

Een markt ter waarde van miljarden, verborgen in het volle zicht

De professionele autohandel is een van de grootste, maar minst zichtbare sectoren van de auto-industrie. Elke dag worden er voertuigen overgedragen tussen dealers, veilingplatforms, wagenparkbeheerders en exporteurs zonder dat ze ooit op een openbare marktplaats worden aangeboden, en de waarde die via dit kanaal stroomt, bedraagt jaarlijks miljarden euro's in heel Europa.

Dit verborgen netwerk is geen gril of inefficiëntie. Het is een mechanisme waarmee dealers de juiste voorraad kunnen inkopen, ongeschikte voertuigen kunnen afstoten, inruil effectief kunnen beheren en elk voertuig kunnen koppelen aan de markt waar de kans het grootst is dat er vraag naar is. Zonder dit netwerk zou de voorraad stagneren, zou kapitaal onbenut blijven en zou de hele sector veel trager draaien.

Dit is precies de markt waarvoor Breaqs is opgezet: een pan-Europees platform dat geverifieerde dealers, handelaren en exporteurs met elkaar verbindt, zodat het juiste voertuig de juiste professionele koper kan vinden, waar die zich ook bevindt. De infrastructuur die vroeger afhankelijk was van regionale veilinghallen en persoonlijke contacten, werkt nu grensoverschrijdend vanaf één plek.

De volgende keer dat je een advertentie bekijkt:

De volgende keer dat je een auto online in een advertentie ziet, denk dan eens na over de reis die die auto heeft afgelegd. De kans is groot dat hij niet rechtstreeks van de vorige eigenaar naar de huidige dealer is gegaan. Misschien is hij via dealerveilingen, professionele handelaren en transportbedrijven gegaan, of zelfs door meerdere landen gereisd, voordat hij op je scherm verscheen.

Voor de meeste kopers blijft deze reis onzichtbaar – en dat is prima. Voor professionals in de automobielsector is dit echter gewoon hoe de moderne automarkt werkt.

Veelgestelde vragen